【読書】これだけは知っておきたい「マーケティング」の基本と常識／大山秀一
本との出会い
初めはWEBマーケティングの本を読もうと思っていましたが、そもそもマーケティングについての知識がゼロだったので、まずはマーケティングの基礎からだと思い、この本を選びました。
また、ミニマリストとして買い物にはシビアになりましたが、今でも買い物は失敗することがあり、なかなか買い物上手にならないので、売り手側の視点を知ることで、買い物の判断がうまくなるようなヒントが得られないかと思いました。
Part２ 顧客のことをしっかり知ろう！
マズローの「欲求５段階説」とは？
「マズローの法則」人間の欲求はピラミッド状の５つの段階で説明できる。
第一段階：生理的欲求（食べたい・眠りたい・衣食住を満たしたい）
第二段階：安全の欲求（自分の身を守りたい・不安から逃れたい）
第三段階：帰属の欲求（愛情の欲求・人と同じようにしたい・愛されたい）
第四段階：尊重の欲求（認められたい・尊敬されたい）
第五段階：自己実現の欲求（充実した人生を送りたい・自分を向上させたい）
・下位の欲求が上位の土台になっているので、１つの段階が満たされると、より上位の欲求に進むという説です。
「ニーズ」とはいったいなんだろう
マーケティングからみた人間の欲求「消費者ニーズ」とは、
「ニーズ（必要）」「ウォンツ（欲求）」「デマンズ（需要）」に分けられる。
マーケティングはニーズを作り出すことは出来ない。
しかし、隠れていたニーズを探し出し、呼び覚ますことはできる。
消費者の購買行動がわかる「AIDMA（アイドマ）の法則」
注目（Attention）特定の製品に「オッ？」と目をとめる
興味（Interest）販売員の説明を聞いたりして「フムフム」と関心を示す
欲求（Desire）性能やデザインが希望に合うと「欲しいなあ、いくらかな？」
ーーーここですぐ買う人もいるが、ある程度高額の商品では一旦持ち替える。
記憶（Memory）
行動（Action）
Part３ 「市場」をとらえて戦略を組み立てよう！
高 ｜ ①花形製品（スター） ｜ ③問題児（ワイルドキャット）
シェアを守りながら 資金をかけて
市 市場成熟期に 「花形製品」にするか
場 「金のなる木」を目指す 撤退するか
成
長 ｜ ②金のなる木（キャッシュ・カウ）｜ ④負け犬（ドッグ）
率 このままできるだけ できるだけ儲けを
儲けを大きくする 増やす戦略を
戦略を考える 考えるか、撤退する
低 高 市場占有率 低
①花形製品（スター） 成長率、シェアともに高く、今いちばん売れている製品。儲けはおきいが、シェア維持のために資金もかかる。シェアが維持できれば「金のなる木」になるが、できないときは「問題児」にいなる。
②金のなる木（キャッシュ・カウ＝cow は乳牛のこと） 成長率は鈍っているが、シェアは現在も高い。資金がかからないわりに設けが大きく、製品全体の資金源になる。
③問題児（ワイルドキャット＝Problem childrenともいう） 市場の成長率は高いが、シェアが低いために儲からない。市場の成長率が高い分、資金もかかる。
④負け犬（ドッグ） 成長率、シェアともに低い。当然、儲からないが、資金もかからない。
Part４ 「製品戦略」のポイントとは何か？
製品戦略は「５つの製品レベル」で考えよう
高「中核ベネフィット」顧客のニーズを満たすだけのレベル
「基本製品」最低限の基本的なことを満たすレベル
「期待製品」通常、顧客が期待していることを満たすレベル
「膨張製品」顧客の期待を上回るレベル
低「潜在製品」将来も顧客の期待を上回り続けるレベル
「製品」はどのように“分類”されるのか？
最寄品「最寄り」の店で買うもの 例：食品、日用品、生活雑貨など
買回品 製品を比較して買うもの 例：衣料品、家具、家電製品など
専門品 買うための努力を惜しまないもの 例：高級ブランド服など
新製品が普及する様子を見てみよう
イノベーター（2.5％） 最初にとびつく新しいもの好き
アーリーアダプター（13.5%） イノベーターの評価を見て受け入れる
＜キャズム（谷）＞・・・多くの商品がここで落ちる
アーリーマジョリティー（34％） 比較的早くアーリーアダプターに追随する
レイトマジョリティー（34％） 比較的遅く、遅れて受け入れる
ラガード（16％） 最後まで受入に抵抗していた頑固者
新製品は５種類の消費者の間を普及していく
ライフサイクルの時期によってマーケティングも変わる
導入期 収益は赤字だが、販売促進策をとる
成長期 競合品が増えてくるので、製品の改良や種類を増やし、選択肢の幅を広げる
成熟期 価格はさらに下るので、販売価格を下げる、新しい用途を提案するなど
衰退期 販促予算の縮小、競争力のない製品は思い切って撤退する、新製品の開発
